Warto rozmawiać. Odróżnienie stanowiska od interesu.


Czy podczas jednej z rekrutacji zdarzyło się Wam zaoferować kandydatowi świetne warunki a pomimo to odrzucił ofertę? Do dzisiaj zastanawiacie się, co było tego przyczyną? Być może  niedostatecznie zapoznaliście się z interesami tego kandydata.  

Czym różni się interes od stanowiska?

Stanowisko wyraża wprost konkretne potrzeby. Jest odpowiedzią na pytanie “Czego chcę?”Z kolei interesy to ukryte motywy stojące za prezentowanym przez nas stanowiskiem. Aby je poznać, można zadać następujące pytania: “Dlaczego Tobie na tym zależy? Dlaczego zajmujesz takie stanowisko? Co chcesz przez to osiągnąć?” Podczas jednej z rekrutacji dla naszego klienta ofertę pracy przedstawiliśmy kandydatce, która spełniała wszystkie oczekiwania na stanowisko specjalista ds. kadr i płac. Zaoferowaliśmy jej wysokie wynagrodzenie, przedstawiliśmy plan rozwoju. Pomimo tego uparcie odmawiała przyjęcia oferty. Gdy nasz rekruter zapytał: “Dlaczego nie chce Pani przyjąć naszej oferty?” kandydatka odpowiedziała, że niedawno wróciła do pracy z urlopu macierzyńskiego i nie zdąży odebrać dziecka ze żłobka, ponieważ oferujemy pracę do godz. 17:00, a żłobek jest czynny do godz. 16:30. Po porozumieniu z klientem mogliśmy zaoferować zainteresowanej takie godziny pracy, dzięki którym mogła być w żłobku na czas. Kandydatka przyjęła naszą ofertę, a z nowej pracy jest bardzo zadowolona. Interesem tej Pani była możliwość  pracy do godziny 16:00, a stanowiskiem – odrzucanie oferty. Nie chciała zgodzić się na pracę w firmie w godzinach uniemożliwiających odbiór dziecka przed zamknięciem placówki.

Dla rekrutera i kandydata satysfakcjonujące wynagrodzenie może oznaczać całkiem coś innego.

Pewien kandydat podczas rekrutacji na kierownicze stanowisko bardzo gorliwie negocjował stawki. Nie chciał zgodzić się na wynagrodzenie niższe o kilkaset złotych. Nasza rekruterka zapytała zainteresowanego: dlaczego przy wynagrodzeniu w wysokości 8000 zł te kilkaset złotych jest dla niego tak bardzo istotne? Kandydat odpowiedział, że zrobił rozeznanie wśród znajomych pracujących na podobnych stanowiskach w innych firmach i osiągnięcie tego pułapu jest dla niego kwestią prestiżu. Po konsultacji z naszym klientem przystaliśmy na propozycję kandydata. Zarówno kandydat jak i rekruter mieli inne spojrzenie na to, jakie powinno być satysfakcjonujące wynagrodzenie. Dlatego bardzo ważne było pozwolenie kandydatowi na wyjaśnienie, dlaczego tak bardzo upiera się przy swoich stawkach.

Rozpoznaj interesy kandydatów.

Najważniejszym zadaniem rekrutera jest poznanie i zrozumienie przyczyn, które stoją za reprezentowanym przez kandydata stanowiskiem. Dopiero wtedy pojawi się szansa na przekonanie kandydata do przyjęcia przedstawionej mu oferty. Może się zdarzyć nawet tak, że kandydat początkowo nie jest świadomy, dlaczego z taką determinacją broni swojego stanowiska. Dopiero gdy zadasz pytanie “Dlaczego?” uświadomi sobie, co jest dla niego tak naprawdę ważne. Dzięki temu kandydat będzie miał poczucie, że nie jest kolejną osobą z wielu, ale naprawdę Ci na nim zależy.

Jeżeli kiedyś ponownie przytrafi Ci się sytuacja, że kandydat odrzuci Twoją ofertę, nie bój się zapytać “dlaczego?”. Być może nawet po zapoznaniu się z interesami kandydata i tak nie zmieni on zdania, jednak będziesz miał poczucie, że zrobiłeś wszystko, aby go pozyskać. Będziesz też rozumiał jego decyzję. Nie skupiajmy się tylko na swoich stanowiskach, bądźmy otwarci i starajmy się poznać powody decyzji innych. “Jedynym sposobem wywarcia wpływu na drugiego człowieka jest rozmowa o jego pragnieniach i pokazanie mu jak je może spełnić” – Dale Carnegie.